For nogle år siden skulle mine børn have malet deres køjeseng. De sagde gul. Jeg tænkte blå. De fik ret – takket være en Flügger-fyr, der forstod at sælge varen på en så blændende sympatisk måde, at alle fortjener at lære af historien.
Da jeg stod i butikken og diskuterede farver med mig selv, sagde han lige så stille til mig, at hvis jeg valgte den gule maling, gik jeg jo hjem med 2 liter flydende solskin til mine børns værelse.
Vi nåede slet ikke at snakke om, hvad jeg ville gå hjem med, hvis jeg valgte blå. Jeg havde allerede glemt alt om blå. Men jeg er sikker på, han kunne have solgt mig den farve også ved at bruge samme psykologiske greb.
Denne Flügger-fyr havde forstået, at han ikke solgte maling til vægge, møbler eller noget som helst andet. End ikke farver til noget som helst. Han solgte stemninger til hjem.
Han tilførte gul en emotionel værdi.
Han tilførte gul egenskaber og liv.
Han præciserede, hvilken værdi gul ville tilføre mine børns liv.
Det er alfa omega at gøre som ham, for stort set ingen kunder går rundt og sukker efter de produkter, en virksomhed sælger. De sukker i stedet efter effekten af produkterne. De sukker efter flydende solskin året rundt i børneværelset.
Du kan sagtens bruge samme greb, når du beskriver det, jeres virksomhed tilbyder – start med at stille spørgsmålene:
- Hvilken emotionel værdi har [X]?
- Hvilke egenskaber betyder det derfor faktisk, at [X] har?
- Hvordan får [X] derfor liv?
- Præcis hvilken værdi tilfører [X] derfor kundens liv?
“Information får folk til at tænke. Følelser får dem til at handle”
