Dengang jeg var ansat som tekstforfatter i reklamebranchen, arbejdede jeg ofte til langt ud på aftenen (eller natten) for at få et kampagneoplæg klar, så bureauet kunne vinde opgaven. Bureau-konkurrencer var nemlig meget brugt. Kunderne spurgte simpelthen 3-4 (nogen gang op til 7!) forskellige bureauer, om de ville komme med et løsningsforslag på deres næste kampagne. Gratis.
Heldigvis blev der i et vist omfang sat en stopper for den model. Den var ganske enkelt ikke fair overfor bureauerne, der investerede uhørt meget tid i at få en ny kunde – oftest uden den nødvendige indsigt i kundens udfordring.
I mit arbejde i dag har jeg den erfaring med mig, og det betyder, at jeg ikke kaster uanede mængder tid i at få en ny kunde. Jeg tager gerne en snak over telefonen eller et kort fysisk møde, hvor vi kan teste kemi, og hvor jeg kan spørge ind til kundens udfordring og komme med mit umiddelbare bud på vejen til en løsning.
Men jeg laver ikke gratis løsningsforslag eller prøve-rådgivningssessioner. Det er både mine evner og min tid for værdifuld til (og det samme gælder så absolut for dig!). Og faktisk er det heller ikke nødvendigt.
Takket være medier som bloggen her, min nyhedsmail eller Facebookprofil kender langt de fleste potentielle kunder mig på forhånd. Selv om vi aldrig har mødtes og ingen fælles bekendte har. De ved, hvad jeg står for, hvordan jeg anskuer verden og hvad, jeg tilbyder. Det betyder alverden, også i tid.
Min pointe er, at du selvfølgelig skal investere meget tid i at få kunder, men gør det efter modellen én-til-mange i stedet for at lægge en masse gratis tid i form af konkret rådgivning eller måske endda løsningsforslag til en enkelt kunde.
Og gør det tydeligt, hvad du tilbyder – få dig nogle faste pakkeløsninger og spar også der en masse tid på at få tilbud på plads til potentielle kunder.
De bedste løsninger bliver nu engang til gennem dialog, co-creation og respekt for hinandens tid. Og det starter med, at du begynder at respektere din egen …