brokenglass

Kender du den med, at det rigtige værktøj er det halve arbejde? Det er sådan noget, min mand minder mig om, når jeg har brugt alt for lang tid på at hænge billeder op. Med knappenåle. Som jeg slår i væggen med den der pind fra krydderi-morteren. 

Er det fordi, vi ikke har hammer og søm? Nej.

Er det fordi, jeg ikke gider gå ned i garagen og finde tingene? Måske lidt.

Er det fordi, jeg er mere optaget af at komme videre og se resultatet? Absolut. 

Lige præcis det sidste gælder også for mange af de ledere og brand-managers, jeg arbejder med. Det er i den grad positivt at være fokuseret på at skabe resultater, problemet er bare, at det er rigtig svært at skabe de resultater, vi drømmer om, hvis det grundlægende værktøj ikke er i orden.

Et af det grundlæggende værktøjer, jeg anbefaler allermest, er den value proposition, som gør det tydeligt, hvilken værdi I skaber med det, I gør.

Der jeg kan se, at de fleste går galt i byen, når de arbejder med deres value proposition, er, at de svarer, før de har gjort sætningen færdig.

De spørger nemlig ofte: Hvilken værdi skaber vi? 

I stedet for at spørge: Hvilken værdi skaber vi for andre? 

Lad mig komme med et eksempel, der illustrerer forskellen på at svare på det ene og det andet spørgsmål.

Value proposition, der svarer på spørgsmålet “hvilken værdi skaber vi?”
Vores samarbejde sikrer, at vi kan tilbyde fuldt integrerede it-løsninger ved at trække på hinandens kompetencer og dermed i stigende grad kan dominere markedet.

Value proposition, der svarer på spørgsmålet “hvilken værdi skaber vi for andre (kunden)?”
Vores samarbejde sikrer, at kunder med komplekse it-behov kun behøver at handle hos én leverandør og dermed opnår en 100 % sammenhængende it-løsning.

Den sidste value proposition inspirerer og skaber retning, når de næste spørgsmål – resultatskabelsen – melder sig på banen. Det kan for eksempel være:

Hvilket navn kan vi give samarbejdet, som udtrykker værdien for kunden?

Hvilken grundfortælling om samarbejdet, som ikke handler om egen økonomisk vinding, men om at gøre en reel forskel for kunderne, ønsker vi, at de involverede kommunikerer?

Hvilke services/ produkter (som vi ikke har i dag), understøtter vores value proposition?

Hvad er det nye, vi derfor skal være i stand til at levere for at skabe gode resultater?

Hvilke kundeoplevelser skal vi samle på, som (be)viser, at vi kan levere det, vi lover?

Ingen er i mål med deres value proposition, før de har et statement, som ikke bare er formuleret kort og klart, men er formuleret, så det tydeligt fremgår, hvilken værdi, de skaber for andre – og så dem, der skal levere, tydeligt forstår, hvilken retning de derfor skal give deres indsats, samt hvorfor det er vigtigt for kunden og for forretningen.

Det er derfor, at en value proposition er det halve arbejde. Og kræver tid. Og diskussioner. Og ofte ekstern facilitering.

Når vi springer det grundlæggende arbejde over i forsøget på jump to conclusion, ender det altid med jump to confusion. Og det koster dyrt, fordi resultaterne lader vente på sig.